En NEGOCIOS es de vital relevancia el poder de la Persuasión, pero ¿cómo funciona realmente este poder?
Para lograr ejercer hábilmente este valioso poder, es necesario conocer y ejecutar una mezcla de los 5 secretos siguientes:
Secreto número 1. INSUFICIENCIA:
No es suficiente sólo decirle a la gente los beneficios que obtendrán, también necesitas resaltarles lo que es único y lo que pueden perder.
Los clientes se sienten más inclinados a apreciar tus productos y/o servicios, por ejemplo, cuando se les da algo personalizado o inesperado. En esa misma línea, pasa que, tienden a querer las cosas que no están en todas partes, eso es por lo que las ofertas de tiempo limitado tienden a ser un punto de venta alto.
Secreto número 2. CONCIENCIA:
Cuando busques influenciar usando el principio de la conciencia, debes buscar compromisos voluntarios, activos y públicos y hacer que los escriban. Muchas veces generar conciencia en nuestros prospecto y clientes es lo que permite la compra de nuestros productos y/o servicios, ya que hoy en día ya no es suficiente el plantear Características, Ventajas y Beneficios de los productos y/o servicios que ofrecemos en los mercados, también hay que plantear los beneficios de los beneficios y hacer preguntas poderosas que nos lleven a una decisión influenciada por todo el contexto que les plantemos. Y si esto lo planteamos con Herramientas Digitales, podremos estar logrando la compra por parte de nuestros prospectos y/o clientes.
Secreto número 3. AUTORIDAD
La gente sigue a los expertos por su credibilidad. Los fisioterapeutas, por ejemplo, son capaces de persuadir a la mayoría de sus pacientes a que acepten sus diagnósticos con los diplomas pegados a la pared en sus oficinas. Es importante señalar a los otros lo que te hace creíble y una autoridad conocedora antes de que hagas el intento de influenciarlos. Lo mismo pasa con los Abogados, los Doctores, etc.
También a la gente le gusta ver las acciones de los otros para ver las suyas. Los hoteles usualmente ponen pequeñas tarjetas en los baños para persuadir a los huéspedes de reutilizar las toallas. Esto se hace al informarles los beneficios para el medio ambiente. Esta estrategia nos lleva a un 30 por ciento de aceptación. ¿Qué pasaría si en tarjetas se comentara que el 75 por ciento de los huéspedes reutilizaron las toallas? Cambiar unas cuantas palabras sobre lo que otros huéspedes han hecho es el mensaje más efectivo.
Secreto número 4. RECIPROCIDAD:
Esto se define como la obligación de dar de regreso lo que hayas recibido de otros. En un estudio se comprobó que, si un mesero daba una menta al final de la comida, su propina incrementaría un tres por ciento y por dos mentas se le daría un 14 por ciento de propina. Pero si el mesero dejaba una menta, se volteaba y les daba otra mientras decía “para ustedes en especial les doy otra menta” la propina incrementaría un 23 por ciento.
Este incremento fue influenciado no sólo por lo que era dado, sino cómo era dado. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar y asegurarte de que sea personalizado e inesperado.
Secreto número 5. SIMPATÍA:
La gente prefiere decir que sí a los que les caen bien. ¿Qué hace que a una persona le agrade la otra? En una serie de estudios de dos escuelas de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA le dijeron que adoptaran la idea de que “el tiempo es dinero” y que comenzaran a negociar de inmediato. En este grupo un 55 por ciento de los jóvenes fue capaz de llegar a un acuerdo con las personas. Al segundo grupo le dijeron que antes de iniciar las negociaciones intercambiaran algo de información y que identificaran alguna similitud que compartieran con las personas. Es este grupo el 90 por ciento de los estudiantes fueron capaces de tener resultados exitosos.
Podemos apuntar a lo que los otros están haciendo, podemos innovar y ser competitivos, pero algo que en base a resultados habla, es el hecho de que PERSUADIR como característica de LIDERAZGO, permite el logro de cierre de tratos con mayor énfasis y más si usas estos 5 secretos en forma cronológica como te los acabo de compartir.
